Deformazione dell’acciaio

Il cliente

Il cliente di questo progetto è un gruppo industriale internazionale che lavora da decenni nel settore della deformazione dell’acciaio (trafilatura a freddo, estrusione e laminazione a caldo). L’azienda ha sviluppato profili speciali in diversi tipi di acciaio: questo know-how altamente tecnico ha permesso di rispondere in modo efficace e innovativo alle esigenze specializzate di clienti e mercati.

Brief e obiettivi

Il cliente ha richiesto a MULTI uno sviluppo customer-centric in linea con il core business e con la strategia aziendale: un progetto di ascolto, comprensione e raccolta dei feedback dei clienti e del mercato di riferimento.

L’obiettivo era intercettare i reali punti di forza dell’azienda percepiti dai clienti, identificare le aree di miglioramento e le esigenze condivise, del momento e del futuro, ma anche definire i valori prioritari, le criticità maggiori e le opportunità da sfruttare.

Analisi interna e selezione del panel
Abbiamo unito in una dashboard le informazioni interne sul portfolio clienti attuali, passati o potenziali. Questa visione panoramica, insieme a un approccio analitico, ci ha aiutato a definire le variabili e le tipologie di cliente, a garantire una rilevanza statistica e a sviluppare una campionatura e una lettura rappresentativa.

Analisi della “customer experience”
Abbiamo preparato questionari da inviare agli interlocutori, valutando per le diverse casistiche le modalità migliori di somministrazione.
Le interviste si sono svolte via telefono, in videocall o in presenza e hanno coinvolto clienti attuali, ex-clienti o prospect definiti nella prima fase di analisi.

Scopri il servizio

Definizione della matrice
Abbiamo rielaborato le informazioni raccolte nelle interviste e le abbiamo sviluppate in varie matrici di riferimento. Questo ci ha permesso di identificare in modo immediato le indicazioni qualitative più strategiche da adottare e integrare nella strategia di mercato ed evidenziare una nuova segmentazione della customer base - attuale e potenziale.

Scopri il servizio

Il progetto è durato 4 mesi e ha coinvolto un team articolato per expertise e composto da 4 consulenti dedicati, tra analyst, project manager e strategist. MULTI ha raggiunto 120 contatti, svolto 70 ore di interviste, condiviso e classificato più di 500 valori.

Il progetto di Customer Analysis ha permesso di strutturare una nuova strategia di approccio ai clienti, identificando 4 cluster di clienti, attraverso nuovi parametri di affinità, che hanno consentito di intercettare al meglio le nuove opportunità di business in maniera sinergica e ottimizzata in termini di esperienze e proposizioni commerciali.

Questo grazie alla definizione puntuale dei 3 aspetti chiave rielaborati: 

• Customer Value: informazioni sulle esigenze e sui valori sensibili di relazione per i clienti dell’azienda. Queste informazioni definiscono il reale vantaggio competitivo e permettono di rendere la domanda meno elastica rispetto al prezzo.
• Customer Journey: informazioni sui touchpoint, sulle key people coinvolte e sui canali di comunicazione usati durante il customer journey dei target aziendali.
• Customer Segmentation: informazioni sui clienti che possono orientare in maniera innovativa la strategia aziendale e far nascere percorsi organizzativi capaci di rispondere alle reali esigenze del cliente, soprattutto durante il processo di acquisto.

La customer analysis e le ricerche di mercato di MULTI sono capaci di offrire un nuovo approccio di ascolto dei clienti, mirato agli obiettivi strategici, fuori dalle logiche e dagli schemi, ma totalmente immerso nell’impresa e nei suoi clienti.

Il coinvolgimento costante dei membri del gruppo industriale ha reso possibile una collaborazione partecipativa. Non solo, ha aiutato l’azienda a vedersi con occhi nuovi, a riflettere sugli aspetti più importanti per il proprio business, sui driver di vendita più strategici e sulle reali necessità dei propri clienti, per articolare al meglio la propria proposizione al mercato.