Overview
La ricerca del giusto agente per il mercato tedesco e USA
Il cliente
Il cliente è un’azienda manifatturiera che opera all’interno del settore delle fusioni e lavorazioni meccaniche. In particolare, si occupa di fusioni a gravità di metalli non ferrosi – quali bronzo, ottone e rame – e di lavorazioni meccaniche su disegno del cliente.
Uno dei suoi principali punti di forza è la costante predisposizione all’innovazione. Negli ultimi anni, l’azienda ha investito sull’aggiornamento del suo parco macchine e su una serie di sistemi che potessero ridurre i costi di produzione e rendere i prezzi più competitivi.
Brief e obiettivi
Quando si è rivolta a MULTI, l’azienda aveva la necessità di trovare un rappresentante commerciale sui mercati tedesco e statunitense per ampliare il proprio business.
In particolare, era alla ricerca di una figura in linea con i suoi obiettivi di sviluppo, adatta a gestire i clienti già presenti sul mercato, sviluppare la rete commerciale dell’azienda, individuare nuovi potenziali partner commerciali e farsi portavoce del brand e dei suoi valori.
Cosa abbiamo fatto
Warp up
Durante la prima fase di warm-up abbiamo raccolto tutte le informazioni relative all’azienda, ai suoi prodotti, alla tipologia dei clienti e dei mercati serviti. Da qui, abbiamo sviluppato un nuovo piano di promozione commerciale tramite l’utilizzo di una nuova matrice prodotti / settori / mercati che ci ha permesso di identificare il target ideale per l’azienda.
Mappatura
Definito il target, abbiamo mappato e creato una long list di potenziali rappresentanti delle vendite da contattare per verificare il loro interesse di primo grado in una collaborazione con la nostra azienda cliente.
Ricerca agenti
IDa qui, durante la fase operativa di sviluppo commerciale, abbiamo gestito e sviluppato tutti i contatti mappati nella long list attraverso una scrematura fatta di scambio dettagli di contatto e prime interviste. In un secondo momento, abbiamo sottoposto all’azienda una short list con i profili più interessanti e organizzato insieme al management alcune video call di approfondimento tecnico e commerciale, così da valutare tutte le opzioni e scegliere insieme il candidato migliore.
Promozione commerciale pre e post fiera
Durante la fase di pre fiera abbiamo contattato tutti i nominativi mappati, con il fine ultimo di fissare appuntamenti da svolgere presso due importanti fiere di settore, una in Italia e una in Spagna. Nel primo caso il cliente era presente come espositore, mentre nel secondo caso gli appuntamenti si sono svolti presso gli stand dei prospect.
Durante la fase di post fiera sono stati inviati follow up mirati volti ad approfondire particolari richieste di preventivo o campionatura.
Numeri e risultati
La ricerca è durata all'incirca 4 mesi, tra ricerca del profilo corretto, assistenza e gestione del contatto. Abbiamo generato una long list di 109 nominativi accuratamente pre-selezionati, da cui è emersa una rosa di 11 candidati finali da approfondire, per arrivare al candidato perfetto, in grado di supportare l’azienda nello sviluppo del business sui territori dell’area DACH e degli USA.
Perché noi di MULTI
Per trovare il perfetto partner commerciale all’estero abbiamo messo in gioco le nostre conoscenze linguistiche, settoriali e geografiche, che ci hanno aiutato a selezionare la persona più adatta a ricoprire il ruolo richiesto dall’azienda.
Il nostro reparto commerciale è anche questo: prendere il cappello di head hunter per la ricerca di un partner ideale, che rappresenti un valore aggiunto per l’azienda e la aiuti nel raggiungimento dei propri obiettivi.
