Overview
Consolidare la propria quota di mercato e delineare nuove traiettorie di sviluppo
Il cliente
L’azienda è una PMI operante nel settore metallurgico specializzata nella lavorazione delle lamiere, quali ad esempio foratura, bugnatura, oltre a piegatura, taglio e finitura.
La produzione trova applicazione in un ampio spettro di settori, tra cui il segmento del bianco, l’automotive, l’agricoltura, il building & construction, le macchine movimentazione terra, l’alimentare, solo per citarne alcuni.
Brief e obiettivi
Il management aziendale aveva la necessità di presidiare in maniera strutturata la propria presenza sui mercati di riferimento, orientando concretamente le attività di sviluppo verso opportunità di mercato che permettessero di consolidare il proprio posizionamento di partner tecnico per lo studio di soluzioni di lamiera forata.
MULTI ha affiancato l’azienda in un percorso di pianificazione strategica di marketing, con un team articolato per competenze - marketing strategico, pianificazione, analisi di mercato, sviluppo commerciale - al fine di definire il perimetro di azione dell’azienda e il suo posizionamento - AS-IS e TO-BE - quale fondamentale punto di partenza per definire con consapevolezza la strategia di mercato e declinarla in un piano di azioni efficace al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Cosa abbiamo fatto
Analisi interna
La raccolta di dati quantitativi e informazioni qualitative dell’azienda in maniera multimodale - dashboard condivisa, incontri con il management, 17 interviste one-to-one condotte - è stata il punto di partenza fondamentale per delineare l’attuale contesto aziendale in termini di mercati e settori presidiati e obiettivi di sviluppo, prodotti chiave e vantaggi competitivi.
Una razionalizzazione dei dati utile per avere evidenza degli attuali ambiti chiave in cui l’azienda opera: 25 settori di partenza, riaggregati in 12 ambiti di applicazione dove capitalizzare l’expertise aziendale con un nuovo approccio commerciale sinergico.
Analisi e ricerche di mercato
Uno sguardo esterno per prendere consapevolezza del proprio contesto in termini di volumi e opportunità - non solo rispetto al mercato di riferimento, quello della lavorazione della lamiera forata, che vede l’Europa incidere per il 22% del valore globale, seconda dopo l’Asia, ma anche e soprattutto gli ambiti di applicazione. Il settore costruzioni si conferma l’ambito trainante, con l'industria degli elettrodomestici e degli apparecchi professionali che mostra un tasso di crescita rilevante, così come nuove applicazioni innovative tra cui il mondo dei data center.
Analisi della concorrenza e posizionamento
Lo sguardo esterno è stato completato dall’analisi di 13 competitor sui diversi mercati chiave, approfondendo per ciascuno fatturato, settori di applicazione, gamma di prodotti, tecnologie di produzione e approccio commerciale e di comunicazione al mercato.
La rielaborazione di queste informazioni in maniera aggregata, ci ha permesso di delineare una matrice di posizionamento attraverso l’identificazione delle variabili comparative chiave e coerenti con la visione strategica dell’azienda.
Strategia di marketing
Le indicazioni interne e i dati esterni, hanno permesso di giungere alla definizione di una strategia di marketing: una mappa che ha permesso all’azienda di comprendere con chiarezza gli obiettivi di mercato più efficaci per la propria struttura e visione in termini di paesi, settori, target e priorità.
Il tutto partendo dalla definizione del brand positioning statement: la sintesi del posizionamento aziendale in una dichiarazione coerente al mercato.
Marketing Action Plan
Tradurre la strategia in un piano d’azione multicanale dettagliato, è stato l’ultimo step per attivare la messa a terra delle direttrici di sviluppo e raggiungere gli obiettivi di evoluzione dell’azienda sul mercato.
Numeri e risultati
Obiettivi chiari, target settori/mercati e priorità definite e condivise, hanno permesso di identificare 4 settori core da consolidare con approccio multi-geografico, 3 mercati da sviluppare con una logica multi-settoriale, attraverso un piano d’azione concreto che ha valorizzato quanto già messo in campo dall’azienda, integrato con attività mirate a supporto degli obiettivi specifici di brand awareness e lead generation sui target identificati.
Questo percorso ha inoltre permesso all’azienda di avviare un percorso di ridefinizione organizzativa dell’area commerciale per rispondere in modo efficace e puntuale alle chiare esigenze dei mercati di riferimento.
Perché noi di MULTI
Grazie all’esperienza dei mercati e delle realtà B2B e alle competenze multidisciplinari, il team MULTI è stato in grado di orientare il cliente nel direzionare in maniera efficace i propri sforzi commerciali, restituendo una visione ampia e mirata del mercato e del contesto aziendale, per porre gli obiettivi alla base del progetto di crescita di breve, medio e lungo periodo.
