Overview
Portare le tovaglie italiane sulle tavole di tutta europa / L’Italia in tavola
Il cliente
L’azienda cliente è specializzata nella produzione di tovagliati monouso in private label (tovaglie in rotolo, tovaglie piegate, runner e set da tavola) in carta goffrata o damascata e in airlaid.
L’offerta si distingue per la qualità delle materie prime e dei prodotti, interamente realizzati in Italia grazie all’impiego di macchinari innovativi e performanti, che consentono all’azienda di lavorare con flessibilità volumi importanti.
Altro elemento chiave è il livello di personalizzazione: l’esperienza e la conoscenza dei trend di mercato consentono all’azienda di guidare i propri clienti verso il prodotto più adatto alle loro esigenze, fornendo consulenza sulla scelta di colori e grafiche e offrendo la possibilità di avere cartoni assortiti. I principali settori di sbocco sono: retail, GDO, GDO specializzata (DIY, cura della persona, casa e ufficio) e Ho.Re.Ca.
Brief e obiettivi
Da qualche anno affianchiamo l’azienda in un percorso di sviluppo delle vendite sui mercati Europei, con focus particolare sul mercato francese, attraverso la ricerca e la gestione di nuovi prospect, anche in previsione della partecipazione a importanti fiere di settore a cui l’azienda partecipa annualmente in veste di espositore. I principali obiettivi sono:
- Attivare nuove collaborazioni dirette con catene GDO, GDO-S o magasin de destockage
- Individuare nuovi partner distributivi strategici su vari territori europei che servono aziende target appartenenti ai vari settori di interesse
- Aumentare la brand awareness tramite creazione network di clienti e prospect su LinkedIn
Cosa abbiamo fatto
Warm-up
Durante la prima fase di warm-up abbiamo raccolto tutte le informazioni relative all’azienda, ai prodotti, alla tipologia dei clienti e dei mercati serviti, con l’obiettivo di sviluppare un piano di promozione commerciale con una nuova matrice prodotti / settori / mercati, identificando nuovi target e potenziali clienti.
Mappatura
Definiti i settori e i target, abbiamo mappato e profilato un database di circa 300 nominativi di aziende nei settori merceologici identificati durante la fase di warm-up.
Sviluppo delle vendite
Durante la fase operativa di sviluppo commerciale, abbiamo gestito e sviluppato tutti i contatti mappati attraverso contatti diretti multicanale, l’organizzazione di video-call e incontri in presenza.
Promozione commerciale pre e post fiera
Inoltre, durante le fasi di pre-fiera, abbiamo contattato tutti i nominativi mappati e i clienti esteri dell’azienda, con l’obiettivo di fissare appuntamenti per due importanti fiere di settore, una in Germania e una nei Paesi Bassi. In entrambi i casi l’azienda ha presenziato come espositore, e gli appuntamenti si sono svolti presso lo stand. Per coltivare i risultati nella fase post fiera abbiamo inviato follow up mirati volti ad approfondire particolari richieste di catalogo, preventivo o campionatura.
Numeri e risultati
La collaborazione con MULTI ha permesso all’azienda di aprire 55 trattative e avviare 3 collaborazioni durature con nuovi clienti, di condurre un’attività commerciale sistematica di supporto a due fiere di settore con pubblico ed espositori internazionali e di avviare tender con vari attori della grande distribuzione, portando ad un significativo aumento del fatturato estero.
Perché noi di MULTI
Abbiamo applicato un approccio versatile e capillare per aiutare l’azienda a raggiungere i suoi obiettivi: rafforzare la presenza europea tramite nuovi clienti diretti o partner distributivi, curare l’attuale parco clienti tramite azioni MULTI-canale di sviluppo delle vendite e aumentare l’efficacia commerciale degli appuntamenti periodici in fiera.
Il nostro metodo ha permesso di modulare la spinta commerciale in sinergia con le azioni e i ritmi del management aziendale e di garantire un presidio periodico e costante sia sui clienti attuali che sui prospect selezionati, sfruttando al massimo il potenziale degli eventi fieristici cardine per lo sviluppo dell’azienda.
