Overview
Identificare percorsi di sviluppo in mercati da consolidare
Il cliente
Il cliente è un’azienda alimentare italiana, specializzata nella produzione di pasta secca da oltre un secolo. In particolare, questa realtà propone sul mercato diverse linee di pasta, dalla linea classica a quelle biologiche fino alla recente linea premium, una pasta alta gamma con una quantità di glutine e di proteine superiori alla media del mercato.
Negli anni, per rispondere alle esigenze del mercato, l’azienda ha poi ampliato la propria offerta con altri prodotti, tra cui cous cous, sughi e pomodoro. L’azienda ha oggi sviluppato collaborazioni in oltre 100 paesi a livello mondiale, proponendosi con brand propri o in private label.
Brief e obiettivi
La collaborazione è nata all’interno di un percorso intrapreso dall’azienda, che prevede il consolidamento della propria strategia di sviluppo e l’innovazione del prodotto. In questo percorso l’azienda ha espresso la necessità di approfondire e comprendere al meglio le dinamiche, i numeri e le potenzialità del mercato di riferimento.
In particolare valutando il mercato della pasta nei territori del Nord Africa e del Sud America per poter orientare al meglio la propria presenza su questi mercati e i relativi investimenti, identificando i paesi di maggiore interesse per i propri prodotti e definendo le migliori modalità di ingresso.
Cosa abbiamo fatto
Analisi e ricerche di mercato
Dopo una prima fase di analisi interna, abbiamo condotto un’analisi di mercato per il segmento pasta secca a livello mondiale e nello specifico per i mercati Sud America e Nord Africa, prendendo in considerazione i volumi di vendita dei principali paesi per canale distributivo e i flussi di importazione ed esportazione per identificare i paesi più interessanti per quantità e previsioni di crescita.
Analisi della concorrenza
Abbiamo condotto un'analisi della concorrenza con il fine di evidenziare la presenza dei principali concorrenti sui mercati Nord Africa e Sud America. I player sono stati categorizzati per fatturato, assetto societario, presenza commerciale, fiere. Abbiamo definito le quote di mercato nei paesi di riferimento analizzando fonti aggregate e primarie. Per alcuni brand, abbiamo verificato il posizionamento di prezzo e la presenza nelle principali insegne locali tramite fonti primarie.
Pianificazione strategica di mercato
Al termine del lavoro di analisi, abbiamo delineato le possibili strategie di sviluppo per affermare la presenza dell’azienda in Nord Africa e Sud America sui paesi emersi come potenzialmente interessanti. Abbiamo fornito all’azienda diversi livelli di intervento rispetto a paesi target e definito le migliori modalità di ingresso (importatori/distributori o private label) per ciascun paese, per pianificare le successive attività di sviluppo commerciale su questi territori.
Numeri e risultati
Il mercato della pasta secca è ad oggi ancora trainato dall’Europa che rappresenta quasi il 50% delle vendite, ma vede altri mercati in crescita. La ricerca di mercato ha nello specifico esplorato per il cliente le opportunità di sviluppo sui mercati Nord Africa e Sud America, che oggi rappresentano rispettivamente il 5% e il 14% del volume delle vendite di pasta secca mondiali.
Nonostante una forte componente di produzione locale e una distribuzione ancora molto legata a negozi di prossimità, sono mercati in espansione con un’attenzione sempre più crescente verso il Made in Italy e anche le catene di distribuzione stanno investendo nell’apertura di nuovi ipermercati e supermercati su questi territori.
Il cruscotto di analisi della concorrenza, con 12 player italiani analizzati, ha restituito all’azienda una maggiore consapevolezza della loro presenza commerciale sui mercati. Una short list di 20 prospect da contattare ha poi concretizzato la roadmap di sviluppo presentata.
Perché noi di MULTI
L’attività di MULTI ha consentito all’azienda di avere non solo una analisi di mercato ma una visione strategica approfondita delle concrete opportunità su questi mercati, con un livello di dettaglio che ha già permesso in questa prima fase di definire delle linee guida di sviluppo commerciale da integrare alle attività dell’azienda già in corso con indicazioni precise su come indirizzare il consolidamento e l’espansione in Nord Africa e Sud America in base ai paesi a maggiore interesse.
