Overview
Dalla movimentazione di magazzino alla migliore strategia di crescita internazionale
Il cliente
Il cliente è un’azienda italiana attiva da oltre 40 anni nel settore dei sistemi per la movimentazione in magazzino. Oggi è partner globale e leader tecnologico per la capacità di trasformare vincoli in opportunità – grazie ad un expertise e una capacità innovativa che le è riconosciuta sul mercato, soprattutto per la capacità di proporre soluzioni personalizzate e particolarmente performanti, capaci di ottimizzare spazi, tempi e costi. In una parola, semplificare.
Brief e obiettivi
La collaborazione è nata all’interno di un percorso intrapreso dall’azienda negli ultimi anni, che prevede il consolidamento della propria strategia di sviluppo e la concentrazione in alcuni settori e mercati specifici. Il grande fermento del mercato della logistica negli ultimi anni ha permesso all’azienda di essere coinvolta in moltissime opportunità di mercato in settori e segmenti nuovi, che, se da un lato rappresenta una grande opportunità di differenziazione, dall’altro comportano investimenti e attività di R&S importanti.
Per questo motivo l’esigenza era quella di sviluppare una strategia chiara di mercato, suffragata da informazioni e numeri che le permettesse di focalizzarsi solo sui settori/mercati effettivamente interessanti e appetibili.
Cosa abbiamo fatto
Analisi interna
Abbiamo condotto un’analisi delle performance dell’azienda per ciascun segmento di prodotto di riferimento, analizzando le vendite in termini di volumi, fatturati e assortimento di prodotto/sistema, la filiera di vendita interna, il posizionamento generale dell’azienda nel settore, attraverso l’utilizzo e la rielaborazione dei dati interni aziendali in collaborazione con il Controllo di Gestione e l’ufficio marketing.
Analisi di mercato
Abbiamo quindi condotto un’analisi di mercato sul settore di riferimento, ovvero il mercato mondiale dei “Automated Storage e Retrival System”, individuando trend, volumi, fatturati e aree geografiche più interessanti.
Oltre all’analisi del mercato di riferimento, ci siamo concentrati sui principali settori di destinazione di questi prodotti, identificando i segmenti più interessanti e in crescita dove potenzialmente concentrare l’attenzione.
Analisi della concorrenza
Dopo aver indagato il contesto interno e di mercato, abbiamo condotto un'analisi della concorrenza con il fine di evidenziare la presenza dei principali concorrenti, suddividendo tra operatori multinazionali e invece operatori specializzati solo su alcuni mercati o segmenti.
Oltre alla concorrenza diretta si è analizzata la filiera che comprende anche alcuni operatori non produttori, ma system integrator e distributori/player, interessanti soprattutto per potenziali partnership distributive o integrazioni con il cliente.
I player sono stati categorizzati per fatturato, assetto societario, gamma prodotti/servizi, presenza commerciale, fiere. Abbiamo definito le quote di mercato nei paesi di riferimento analizzando fonti aggregate e primarie.
Pianificazione strategica di mercato
Al termine del lavoro di analisi, abbiamo delineato le possibili strategie di sviluppo per affermare la presenza dell’azienda in alcuni settori e mercati, differenziando tra aree di presidio diretto, con filiali e aree dove invece preferire una strategia di distribuzione indiretta e di partnership con operatori di filiera.
La strategia differenziata ha permesso di coprire molte aree e segmenti evitando di disperdere energie in un presidio diretto complesso e dispendioso.
Abbiamo fornito quindi all’azienda diversi livelli di intervento rispetto a paesi target e definito le migliori modalità di ingresso per ciascun paese, per pianificare le successive attività di sviluppo commerciale su questi territori.
Numeri e risultati
Il mercato dei sistemi di stoccaggio e di manipolazione logistica è in grande fermento e crescita in questi anni e conta oltre 7 miliardi di dollari di fatturato annui, con cagr annui di crescita oltre il 7%. Interessante è notare che l’Europa è il continente che traina il mercato con una quota di oltre 1/3 del mercato mondiale, seguito dal nord America con oltre il 30%. Questo mercato è uno dei pochi dove l’incidenza dell’Asia è meno significativa, con una quota totale che supera di poco il 20%. L’analisi dei mercati ha permesso quindi di orientare nello specifico il focus strategico sulle aree più interessanti e con prospettive ampie di crescita.
Il cruscotto di analisi della concorrenza, con 11 player analizzati, ha restituito all’azienda una matrice di posizionamento con evidenze di quote, segmenti presidiati e traiettorie di sviluppo dei singoli, fornendo una maggiore consapevolezza della loro presenza commerciale sui mercati.
L’output finale strategico invece ha proposto all’azienda una matrice settori/mercati suddivisa per aree di consolidamento e presidio diretto, aree nuove di sviluppo ed espansione e aree invece dove il presidio deve concentrarsi su attività di rafforzamento distributivo indiretto.
Perché noi di MULTI
Grazie all’esperienza dei mercati e delle realtà B2B e alle competenze multidisciplinari, MULTI è riuscita ad orientare il cliente fornendo una riaggregazione puntuale e ragionata delle informazioni interne, identificando i dati di mercato più specifici e interessanti restituendo una visione strategica approfondita delle concrete opportunità sui mercati e un cruscotto specifico settori/mercati su cui poi basare le singole strategie commerciali.
